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Embudo de ventas: Conviértete en un Vendedor Exitoso

Los vendedores exitosos no dejan sus cierres de venta al azar. Gestionan su proceso comercial utilizando un Embudo de Ventas poderoso.
Embudo Ventas

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas, funnel de ventas o pipeline, es una representación gráfica de, como su nombre lo indica, un embudo. Debido a lo anterior, también se le conoce como Embudo de Ventas.

En el extremo superior del embudo entra “mucho” y en el extremo inferior sale “poco”.

Al tratarse de un enfoque de ventas, lo que se representa es:

1.  La entrada de contactos al embudo en un extremo.

2. La salida de aquellos contactos que lograron ser convertidos a clientes.

Embudo de Ventas

¿Por qué es tan importante en la función de  ventas?

La importancia del funnel de ventas radica en el seguimiento que se hace del prospecto en su recorrido por dentro del embudo.

El objetivo es poder calcular de una manera bastante precisa cuántos contactos/prospectos necesitan ingresar al embudo para lograr convertir un cliente.

En la imagen superior puedes observar que para lograr cerrar cuatro ventas se requirió meter al embudo trece prospectos.

Por lo tanto, un vendedor profesional diría que se tiene una tasa de conversión del 30.76%. ((4÷13)×100).

La Tasa de Conversión es un indicador clave de desempeño para los vendedores, y los vendedores profesionales monitorean constantemente este indicador.

 

¿Cómo crear un funnel de ventas relevante?

Analicemos un ejemplo práctico:

Cada proceso de ventas es particular en cada industria y las empresas denomina a las etapas de dicho proceso de manera particular.

Como ejemplo utilizemos las siguientes:

  • Etapa 1: Atraer posibles interesados en mi producto o servicio: CONTACTOS.
  • Etapa 2: Identificar de entre los contactos a aquellos que realmente tienen el perfil para hacer uso de mi producto o servicio: PROSPECTOS.
  • Etapa 3: Obtener una cita con cada uno de los prospectos para realizar una presentación de ventas y cotizar mi producto o servicio: PROPUESTA.
  • Etapa 4: Lograr que el prospecto acepte la propuesta de venta y adquiera mi producto o servicio, por lo que deja de ser un prospecto y se convierte en mi cliente: CIERRE.

En el ejemplo anterior tenemos un embudo de ventas de cuatro etapas, las cuales son: Contactos-Prospectos-Propuesta-Cierre.

Para lograr crear un embudo de ventas adecuado, es prioritario que cada negocio defina de una manera lógica y coherente su proceso de ventas y las etapas relevantes dentro de dicho proceso.

Al ingresar un contacto al funnel de ventas, se le debe dar seguimiento, analizando su paso por el embudo.

La razón de utilizar la figura de un embudo se debe a que es muy normal “perder” elementos en cada etapa del proceso de ventas.

Contactos que inicialmente ingresaron al embudo se van quedando en el camino, por lo que la cantidad de contactos que salen del embudo será siempre menor a la cantidad de los que ingresaron.

 

Embudo de ventas horizontal: (cortesía de PipeDrive)

Funnel de ventas

Utilizando como ejemplo el funnel horizontal que se muestra en la imagen de arriba (tomado de la herramienta CRM para pymes – PipeDrive):

En este preciso momento en el tiempo, nuestro embudo de ventas esta compuesto por:

10 contactos

6 prospectos

4 propuestas

2 cierres

Por lo tanto, un análisis rápido de este funnel de ventas nos proporciona la siguiente muy valiosa información:

  • De cada 10 contactos que ingresan al embudo: 6 se convierten en prospectos y se pierden 4. Una efectividad de esta etapa del 60%.
  • De cada 6 prospectos se logra convertir en propuestas a 4 y se pierden 2. Esta etapa tiene una efectividad del 66%.
  • De cada 4 propuestas se logran cerrar 2 ventas, es decir, se consiguen 2 nuevos clientes. Esto significa que esta etapa tiene una efectividad del 50%.
  • En general, el proceso de ventas del negocio o funnel de ventas tiene una tasa de conversión del 20%. Es decir, por cada 10 nuevos contactos se logran convertir a 2 nuevos clientes.

¿Cuál es la importancia de la información generada por el embudo de ventas?

Todas las áreas y funciones de la empresa son importantes. Sin embargo, la función de ventas es la locomotora que va jalando al resto de la organización.

Sin un área de ventas activa, no hay clientes y sin clientes, no hay dinero. Por lo tanto, es prioritario poder contar con la mayor cantidad y calidad de información que permita pronosticar lo más acertadamente posible las ventas del negocio, así como identificar las principales áreas de oportunidad y realizar las mejoras necesarias.

Considerando el ejemplo anterior, si la empresa establece una meta de 10 nuevos clientes, el funnel de ventas indica que necesitará obtener 50 nuevos contactos. ¿Es posible? ¿De dónde los va a conseguir? ¿Cuánta inversión tendrá que realizar en mercadotecnia? Cincuenta contactos significa atender a treinta prospectos y elaborar 20 propuestas ¿Con el personal o vendedores actuales es factible? ¿Se requerirá contratar personal adicional?

CRM: tecnología indispensable para controlar el proceso de ventas

Mantener un funnel o embudo de ventas actualizado cuando se maneja un volumen bajo de contactos es relativamente sencillo. Una hoja de cálculo suele ser suficiente. Algunas veces, una libreta y una pluma es toda la tecnología que un vendedor requiere en estos caso.

Sin embargo, cuando la lista de contactos comienza a crecer, la complejidad para controlar el embudo de ventas crece de manera exponencial. Adicionalmente, el funnel es dinámico, no estático. Es decir, los contactos se están desplazando continuamente dentro del embudo.

Un vendedor, independientemente del producto o servicio que venda, no puede darse el lujo de perder de vista a sus prospectos dentro del embudo.

Debe ser capaz de identificar que está sucediendo con cada prospecto en cada una de las etapa del proceso de ventas y estar seguro que a cada prospecto se le está dando el seguimiento y comunicación adecuadas.

Cuando en una empresa, o en un profesionista independiente, la operación de ventas aumenta, la necesidad de una adecuada gestión comercial se vuelve muy importante, por lo que la necesidad de utilizar tecnología digital para administrar el embudo de ventas se vuelve prioridad.

Cuando en tu función comercial se comienzan a perder ventas o clientes por falta de seguimiento o atención, quiere decir que ha llegado el momento de implementar una solución tecnológica del tipo CRM y dejar de llevar tu listado de contactos y clientes en el Excel.

¿Quieres saber más? Accesa al webinar que impartí sobre este tema:

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